Auch HR-Dienstleister setzen immer weniger das deutsche Wort „Verkaufsgespräch“ oder „Akquisegespräch“ ein und wählen dafür das englische Wort „Pitch“ oder auch Pitch-Meeting. Dieser Begriff ist nicht einfach nur ein Buzzword. Sondern es scheint so, dass (Personal-) Berater, Coaches oder Personalvermittler damit sogar mit ihren HR-Kunden zusammen, das Wort „Verkauf“ zu vermeiden versuchen. Doch damit ändert niemand die Situation, denn die Handlung bleibt: Sie wollen Ihre Dienstleistung platzieren und einen Vertragsabschluss erzielen. Und Ihr Kunde die Auswahl für den richtigen Servicepartner treffen.

Auch für HR-Dienstleister gilt: Worte sind Bestellkarten

Dabei ist das Wort Pitch (to pitch = werfen), so wie es besonders im US-amerikanischen Raum gemeint und eingesetzt wird, noch viel klarer Sales und Conversion orientiert. Es stammt aus der Sprache des Golf-Sports und bezeichnet den Annäherungsschlag aus ‚geringer Entfernung‘ von ca. 20 bis 100 Meter Richtung Fahne, der den Golfball in hohem Bogen über ein Hindernis hinweg befördern soll. Die Kunst und das Ziel ist beim Golfen, dass nur 1/3 davon auf dem Grün zurückgelegt werden soll – 2/3 also in der Luft – über das Hindernis hinweg.

Der Hindernislauf gehört zum Job

Auch die andere Seite, also Ihre (potentiellen) Kunden, die Human Resource Manager und Fachverantwortlich sprechen gern von einem Pitch Meeting und vermeiden ebenso das Wort ‚Verkauf‘. „Ich gehe jetzt ins Meeting mit meinem Personalberater, er verkauft mir seine neue Dienstleistung“ – das klingt nicht wertschätzend. Also müssen Sie daraus schließen, dass sich Ihr Kunde wünscht und erwartet, dass Sie genauso elegant wie ein Golfer, die bestehenden Barrieren, vielleicht sogar Widerstände der einzelnen Personen überwinden.

Das persönliche Meeting ist eine Arbeitsprobe

Welche Möglichkeiten haben Ihre Kunden, Sie zu testen, wie Sie wirklich sind? Wenige – und vergessen Sie nicht: Da sitzen die Profis auf der anderen Seite mit jahrelanger Selektionserfahrung. Sie sind trainiert auf Kleinigkeiten zu achten und genau deshalb sind sie besonders erfolgreich in ihrer Aufgabe und suchen Partner auf Augenhöhe.

Sie erkennen die meisten der Fehler sofort – und das läuft noch nicht mal böse oder bewußt ab, sondern gehört einfach zu ihrer Art:

20 Fehler, die HR-Dienstleister vermeiden sollten:

Deshalb hier eine Art Weckruf mit 20 Fehlern, die Sie besser ganz gezielt in einem solchen Meeting vermeiden sollten, um sich nicht selbst zu sabotieren:

1. Sich an einen falschen Platz setzen

Absolut klar: Wenn Sie in das Büro eines Entscheidungsträgers gehen, setzen Sie sich nicht hinter den Schreibtisch. Aber häufig werden solche Treffen in Konferenzräumen oder an anderen Orten abgehalten, wo nicht ersichtlich ist, wo die Ihr (potentieller) Kunde Platz nehmen wird. Daher lassen Sie ihn oder Sie immer wählen. Und selbst, wenn es offensichtlich scheint, wo man sitzen kann (weil dort z.B. Getränke stehen), fragen Sie lieber: „Wo kann ich mich setzen?“

2. Nicht jeden im Raum einbeziehen

Organisationen haben Team-Entscheidungsstrukturen, die nicht direkt erkennbar sind und nichts mit Hierarchie zu tun haben müssen. Nicht zuletzt durch die Digitalisierung und das immer mehr unkonventielle Zusammenwirken können Sie an Visitenkarten nicht mehr ableiten, wer das letzte Wort haben wird. Hören Sie sicherheitshalber immer alle Meinungen im Raum – bzw. zumindest versuchen Sie absolut alle einzubeziehen. Dies ist eine Arbeitsprobe und Sie wissen nicht, mit wem Sie letztlich später zusammenarbeiten werden, wenn Sie den Auftrag bekommen.

3. Gehen Sie nie davon aus, dass alle Sie bereits kennen

Selbst wenn Sie ein einzigartiger Fachspezialist der Branche sind oder schon länger für dieses Unternehmen arbeiten: Gehen Sie nie davon aus, dass alle neuen anwesenden Ansprechpartner Sie bereits kennen. Es ist nicht nur ein Gebot der Höflichkeit, ob Sie sich kurz vorstellen, sondern auch eine kluge Handlung, um zu erkennen, ob und wie vorbereitet Ihre Gesprächspartner ins Meeting gekommen sind. Es vermeidet aber auch Missverständnisse.

4. Kunden einfach duzen

Die neuen junge Teamstrukturen machen es schwer zu erkennen, wie Kunden angesprochen werden möchten: Sie, Du – locker, formell? Die Lösung ist nicht, zu versuchen über Instant-Freundschaften Beziehungen aufzubauen. Dieses Risiko lohnt nicht, denn Intimität ist ein Irrweg im Beruf. Menschen haben völlig unterschiedliche Definitionen von Individualdistanz, die sie anderen, also auch Externen erlauben. Lassen Sie lieber Ihre Gesprächspartner den Übergang zu einem Vornamen entscheiden. Und wenn Sie älter sind, also Ihr (potentieller) Kunde Ihnen aus diesem Grund das ‚Du‘ nicht anbietet, ist das besser so, als wenn Sie durch ein zu schnelles Du zu kumpelhaft und damit zu unprofessionell wirken.

5. Das Gespräch zu schnell beginnen

Einfach auf den Punkt gebracht: Beobachten Sie Ihren Gesprächpartner bzw. die Meetingteilnehmer und lasen Sie diese erst Mal ihre Papiere ordnen oder was sie sonst so erst Mal tun möchten, bevor Sie das ‚offizielle‘ Gespräch beginnen. Einfach so ins ‚Pitchen‘ – also Verkaufen überzugehen ist nicht zielführend. Falls Sie eine Präsentation vorbereitet haben, fragen Sie, ob Sie starten können oder ob diese Präsentation überhaupt erwünscht ist.

6. Angst und Nervosität zeigen

Zwar ist es verständlich, dass Sie möglicherweise nervös sind und in Hollywood-Filmen sieht das immer niedlich und lustig aus, wenn jemand nervös ist. Aber für viele Entscheidungsträger, sind offensichtliche Anzeichen von Angst unmittelbare Deal-Breaker. Es geht darum, dass Sie Vertrauen, Seriosität und Professionalität ausstrahlen. Ihr Gesprächspartner soll danach zum Kollegen oder Chef gehen können und sagen: „Ich verbürge mich für diese Person.“ Trockene Kehle, gebrochene Stimme oder schweißnasse Hände sind eingravierender Nachteil. Üben Sie diese Situation vorher, damit das nicht passiert!

7. Unterwürfigkeit

Was für den einen charmant ist, ist für den anderen bereits Schmeichelei –der Grat ist dünn und Sie sind schnell herunter gefallen. Egal wie nett und gut gemeint Ihr Kompliment ist: Wenn Sie es nicht schaffen, es richtig zu machen, haben Sie Ihre Professionalität und Seriosität verloren. Wenn Sie Kunde haben wollen, die Sie als Partner auf Augenhöhe behandeln, dann sollten Sie sich auch selbst so verhalten. Lassen Sie in solchen Pitch Gesprächen diese Art der Annäherung besser. Das geht regelmäßig schief.

8. Argumentieren

Ihre Ansprechpartner in HR sind Profis in der Selektion – das sollten Sie nie vergessen. Sie testen Ihre Gespächspartner gern und schieben sie dahin, wo das Eis am dünnsten ist, das ist ihr Handwerk. Sie erhöhen gern den Druck, indem sie harte, insistierende Fragen stellen oder bewußt sich selbst widersprechen oder wiederholen Ihre Fragen mehrfach stellen. Wenn Sie dann stöhnen, belehren, argumentieren und meinen, Sie müssen mit noch weiteren zusätzlichen Argumenten ausholen und diskutierend Ehrenrunden fliegen: Dieser Punkt geht dann an Ihren Gesprächpartner und Sie haben verloren. Wie können Sie diese Druckerhöhung bewältigen? Auf keinen Fall mit Gegendruck oder Ausweichen! Wie wäre es mit: „Interessanter Punkt. Lassen Sie mich darüber nachdenken.“ oder „ Ich merke, das ist für Sie wichtig und das möchte ich verstehen. Wie definieren Sie genau ….“

9. Ungeduld zeigen

Auf die Uhr sehen, mit den Fingern trommeln und auf dem Sitz hin und her zu rutschen, ständig zur Tür sehen oder Ihr Mobiltelefon in die Hand nehmen – alles Dinge, die Sie vermeiden sollten. Sie sind im Raum Ihres Kunden und es sein/ihr Zeitplan. Geben Sie ihm bzw. ihr niemals den Eindruck, dass Sie lieber irgendwo anders sein möchten.

10. Buzzwording

Sie sind der Experte und die Expertin und Ihnen ist alles klar, in Ihrer Branche benützt man die Fachbegriffe schon alleine, weil sie so schön einfach sind. Auch wenn Ihr Gesprächpartner Sie als Experten eingeladen hat: Geben Sie diesen nicht das Gefühl, dass Sie sich dumm fühlen müssen und sie nicht verstehen. Es kann schon ein Wort, eine Phrase oder ein Akronym dazu führen, dass Sie ‚out‘ sind. Das passiert meist unbewußt und hängt mit den Erfahrung Ihrer Gesprächpartner zusammen (die Sie nicht immer kennen können). Trainieren Sie vorher Ihre Gespräch ohne Fachbegriffe. Sie werden erstaunt sein: Es geht und hilft.

11. Telefonieren

Sie werden jetzt sagen, das ist doch selbstverständlich, niemand telefoniert im Pitch. Das ist sicherlich klar – aber was nicht so klar ist: Das Telefon muss stumm geschaltet sein, also ‚aus‘. Also wirklich aus und weg und nicht ein Vibrationsalarm in der Tasche oder auf dem Tisch liegend und auf dem Tisch bei Anruf blinkend. Und auch nicht Ihre tolle neue Apple-Watch am Handgelenk! Und verschwenden Sie keinen Gedanken daran, dass Sie damit zeigen, wie wichtig Sie sind: Das ist nur Vollgas in eine Sackgasse.

12. Viel zu schnell sprechen

Natürlich gibt es Menschen, die immer schnell sprechen. Doch ist es nicht klug, schneller als Ihr Gesprächspartner Informationen verarbeiten kann, zu sprechen. Schnellsprechern wird Angst und Nervosität, oder zumindest Verschleierungstaktik zu geordnet. Deshalb gilt auch hier, wenn Sie dazu neigen unter Streß schnelle zu sprechen, sich Pausen anzutrainieren. Oder sich selbst mit Fragen an Ihre Zuhörer zu stoppen.

13. Mit einer Entschuldigung anfangen

Sie sind kein Kandidat in einem Recruiting Interview. Und einem netten Kandidaten verzeiht man gern und hilft, wenn dieser beginnt: „Ich bin heute sehr nervös“ oder „Das ist mein erstes Pitch Meeting mit so vielen Menschen“. Ihr Entscheidungsträger will einen Profi, dazu sind Sie eingeladen, Möchtegerns und nette Kumpels sind im Beruf nicht auf Augenhöhe. Vermeiden Sie solche Bemerkungen besser!

14. Ihren Lebenslauf hervorheben

Sie sind eingeladen und sitzen am Tisch, weil Sie in Ihrem heutigen Job gut sind und diese Leistung interessiert Ihren Kunden. Lebensstolz und persönliche Eitelkeiten sind völlig fehl am Platz. Dies ist auch kein Vorstellungsgespräch und kein Keynote. Bereiten Sie ihren 3 Sätze langen ‚Elevator Pitch‘ vor und nicht mehr. Und wenn Sie nicht sicher sind, ob es Ihrem Kunden wichtig ist, mehr zu erfahren – fragen Sie! Nichts ist schlimmer, als wenn Sie als eitler Narziss eingestuft werden, bevor Sie überhaupt zur Erklärung kommen, wie Sie Ihren Kunden unterstützen werden.

15. Nicht zwischen den Zeilen zuhören

Kennen Sie dieses unangenehme Gefühl, wenn alles gesagt wurde und keiner versteht? Ersparen Sie das Ihrem Kunden! Menschen sprechen nicht direkt, sie verpacken Ihre Nachrichten. Für Ihren Kunden ist die Botschaft, die er senden möchte klar, doch fragt er oft nicht mal direkt. Deshalb beobachten Sie auch Körpersprache und andere Zeichen, damit Sie wirklich verstehen. Es wäre fatal, wenn Sie an einer Stelle lachen, wenn Ihr Kunde überhaupt keinen Witz gemacht hat.

16. Politisch korrekt

Und damit ist nicht die Zugehörigkeit zu einer Partei gemeint, sondern das Vermeiden von Themen und persönlich wirkenden Bemerkungen, die Sie vielleicht so nicht gemeint haben. Aber so ankommen. Besonders Frauen haben ein Auge darauf, aber auch junge Führungskräfte, die sich noch ‚beweisen‘ müssen. Väterliches bzw. mütterliches Auf-die-Schulterklopfen, ob faktisch oder nur verbal, ist völlig unangebracht und hat höchsten Selbstsabotagewert.

17. Showbiz und Selfies

Auch wenn Sie zum Ausgang begleitet werden oder auf das Gespräch warten, Sie sind immer unter Beobachtung. Der in der Empfangshalle lautstark telefonierende Berater oder der Coach, der noch schnell einen Selfie für Facebook postet, bevor er ins Taxi steigt, sind beide weit von einer Profi-Positionierung. Lassen Sie solche Dinge und konzentrieren Sie sich auf die Kundenwünsche und Ihr Gespräch.

18. Nur den Deal im Auge

Menschen erinnern sich oft auch später weniger an Inhalte, als an das Gefühl, dass sie in einem Gespräch hatten. Das bedeutet also umgekehrt, dass wenn Sie ausschließlich auf den Abschluss konzentriert sind und nur rein sachlich-fachlich argumentieren, verlieren Sie Ihre Kundenansprechpartner schneller als Ihnen lieb ist. Oft sogar schon im Gespräch, da dies als langweilig und heute sogar als unhöflich wahrgenommen wird. Die Verpackung zählt genauso, ob Ihr Kunde versteht, sich wohlfühlt – und kauft. Zahlen und Fakten sind im Pitch von untergeordneter Rolle, verpacken Sie sie in spannende Zusammenhänge oder Content, bei dem Ihr Kunde etwas Neues lernt.

19. Wettbewerbs-Bewertungen

Das gilt für beides: Für Ihren eigenen Wettbewerb und den, Ihres Kunden. Wenn Ihr Kunde Bewertungen abgibt und direkt nach Ihrer Meinung fragt, können Sie nicht ausweichen, sollten aber vorsichtig antworten. Ungefragte Beurteilungen sowie Wiedergabe von Meinungen anderer wird eher unter Gossiping wahrgenommen und wirkt sich negativ auf Ihre eigene Reputation aus.

20. Falsches Outfit

Die Taktik des Spiegelns der Kleidung bei Ihrem Kunden kombiniert mit Ihrer sonstigen Erscheinung ist eine kluge Kombination, die man wirklich ins Auge fassen sollte. Es schmälert Ihre Erfolgschancen bei Banken mit Jeans und T-Shirt zu erscheinen, auch wenn dies Ihr Markenzeichen ist. Nur dann Ihr Markenzeichen abzulegen und im Anzug zu erscheinen, ist unglaubwürdig. Zeigen Sie, dass Sie sich treu bleiben, aber auch bereit sind, auf Ihre Kunden zu zugehen. Das beweist Größe, Selbstsicherheit und Professionalität.

Fazit:

Letztlich muss jeder der einen HR-Dienstleister sucht, eigene Entscheidung suchen und finden. Und dazu wird er Hindernisse aufbauen müssen, um die richtige Wahl zu treffen. Sie kommen also, um an Aufträge zu gelangen, nicht daran vorbei, zu akquirieren und zu verkaufen und diese Hindernisse professionell zu überwinden. Bereiten Sie sich gut vor und auch in dem Sie Informationen über Ihre potentiellen Kunden und Ihre Ansprechpartner vor dem Gespräch einholen. Social Media und das Social Web helfen – wenn Sie’s entsprechend professionell einsetzen und vorher schon netzwerken.

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