Woran denken Sie, wenn Sie Kundengewinnung hören? Wahrscheinlich an „Kaltakquise“ und dann an Telefonate oder an Email-Marketing oder Print-Flyer und Angebotprospekte. Vielleicht auch den Herrn von der Hamburg-Mannheimer. Oder gar die allgegenwärtigen Multimedialen-Kampagnen in Social Media, dem ganzen Web, an Plakatwänden. Man weiß zwar, dass sie nötig sind, aber im Fernsehen kann man dieses unangenehme Gefühl noch wegzappen.

Genau darin liegt das Problem – sprechen wir heute über Vertrieb, erzeugt dies in den meisten Köpfen erst Mal alle möglichen Bilder und im Herzen Gefühle. Aber meist keine guten oder oft sehr diffuse. Alles rund um Kundengewinnung wird in den großen Topf ‚Marketing‘ beworfen, ob es sich in Wahrheit um Werbung, reiner Vertrieb, Multilevel-Marketing oder einfach nur PR handelt. Wer weiß schon genau, was da was ist und ist das überhaupt noch wichtig zu definieren?

Honorar ist ein Ausdruck der Augenhöhe

Für Marketingprofis und Vertriebsstrategen schon. Aber für HR- Service und Beratung– Anbieter, für Coaches und Trainer bekommt diese Fixierung auf den Verkauf, also den Vertragsabschluss etwas seltsam Widersprüchliches: Einerseits kommt es auf die verbindliche Vereinbarung mit dem Kunden mit guten Konditionen an, andererseits sind diese ‚guten Konditionen‘ davon abhängig, wie der Kunde die Dienstleistung einschätzt. Denn Honorar ist nicht nur ein Ausdruck der Wertschätzung, sondern auch der Augenhöhe – für beide Seiten.

Vertriebs-Paradoxon

Gehen wir nochmals auf die Ausgangslage zurück: Sie bieten eine erklärungsbedürftige Dienstleistung an – und Ihr Kunden möchte im besten Fall genau diese kaufen. Jetzt stolpern Sie wahrscheinlich schon über das Wort: ‚Kaufen‘ – und empfinden es wertschätzender, wenn ich schreibe ‚abschließen‘. Denn ‚Software zur Vermittlung von Menschen‘ klingt genauso hart, wie ‚Kunden mit Kandidaten zusammenquatschen‘ und gibt die Qualität, den Einsatz, das Knowhow Ihrer Dienstleistung nicht wieder.

Aber irgendwie müssen Sie doch an ‚Neukunden‘ kommen? Das ist das Paradoxon: Sie haben mit diesem Wort selbst das Bild des abgeschlossenen Vertrages im Kopf – und sind automatisch in der Wortwahl, in der Reaktion, in der Wahl der Mittel im ‚Verkaufsmodus‘. Und erzeugen, auch wenn Sie es so bewußt nicht meinen, unterbewußt Abschlussdruck. Und das nicht nur auf ihren Kunden, sondern auch auf sich selbst.

Ein bißchen schwanger geht nicht!

Die Diskussion, ob Cold-Stone-Telefonate für Personalberater oder in der Personalvermittlung erlaubt oder überhaupt erfolgreich sind, zeugen von diesem Vertriebs-Paradoxon. Sie haben es schon gehört, dass Menschen am Telefon Lächeln erkennen können – also erkennen sie auch (Druck-)Verkäufer. Und verhalten sich entsprechend so, selbst, wenn der Verkäufer eigentlich gar keinen Druck erzeugen wollte. Die Reaktion der potentiellen Kunden ist meist eine Resonanz und es ist (neben dem Ton und der Art) eine Frage des Gesprächsziels, welche Reaktionen bewirkt werden. Ein komplettes Einwandbehandlungsskript für die Telefonakquise zu ‚Vertrieb‘ von erklärungsbedürftigen Dienstleistungen mit dem direkten Business Development Ziel können Sie direkt in die Tonne werfen: Es wird niemals erfolgreich sein. Oder würden Sie an einen faktisch Fremden beauftragen, für mehrere tausend Euro Ihre wichtigsten Stellen zu besetzen?

Das Ergebnis: Unter dem Radar fliegen?

Und nun Mal ehrlich: Ab welcher Investitionsgröße bei Produkten fangen Sie selbst an sich erst einmal zu informieren und wieviel Zeit wenden Sie für diese Information auf? Wie oft haben Sie innerlich zu ‚Verkäufern‘ gesagt: ‚Zeig‘ Du mal erst, was Du kannst, dann können wir über eine Zusammenarbeit nachdenken‘. Das tut Ihr Kunde auch: Aber seine Formulierung lautet dann: ‚Wenn Sie einen guten Kandidaten haben, können Sie diesen mal gern vorbeischicken‘ oder ‚Sie können uns mal Ihre Serviceprospekt schicken‘ oder ‚Ihr Wettbewerb kostet weniger‘. Druck erzeugt Gegendruck.

Kundengewinnung mit professionellem Business Development ist die Lösung

Einfach und kurz gesagt: Was mit dem Telefon nicht geht, geht auch mit dem Computer nicht! Sie haben schon selbst festgestellt, dass 1000 Kontakte so von alleine in Xing keinen einzigen Kunden bringen. Ins Netz zu gehen, hilft als alleiniges Heilmittel nicht. Es buhlen heute zu viele um Beziehungen und Aufmerksamkeit, dass Sie schon mehr als nur einen Kontakt benötigten, um Aufmerksamkeit zu bekommen. Aber das ist ja auch offline so, denn die Zeiten, wo Sie auf dem Golfplatz große Aufträge abgeschlossen haben sind ebenso vorbei. Nicht umsonst nennen die Amerikaner den Dienstleistungsvertrieb, den Softvertrieb: Der Beginn ist freundliches Umwerben, Kennenlernen und professionelles Netzwerken.

Geheimwaffe: Competitive Sourcing

Competitive Sourcing ist zum einen die Möglichkeit, potentielle Kunden mit Mitteln des Webs und damit durch die gezielte Steuerung von Suchmaschinen zu finden. 94 % aller Internet-Aktivitäten beginnen mit der Nutzung von Suchmaschinenmaschinen. Bei erfolgreichem Business Development geht also darum, gefunden zu werden und auch selbst zu finden Und danach ist es wichtig, was man mit diesen Informationen macht und wie man sie zusammenführt und auswertet. Also handfest: Wie Sie leicht und schnell erkennen, wie, wo und wen Sie diese am besten kontaktieren und diese Beziehung zu diesen pflegen und betreuen können.

So dass Sie mit diesen Kontakten zum Beispiel erst online und dann zum richtigen Zeitpunkt in der Realen Welt netzwerken. Oder ein anderes Beispiel: Sie erkennen durch diese Informationen ohne langes Suchen direkt, dass ein Bekannter mit der Sekretärin eines interessanten Potientialkunden auf Xing verbunden ist und können sich online vorstellen lassen. Nachdem Motto: “Bye-Bye Kaltakquise”, denn ist kein Anruf mehr ‚Cold-Stone‘ und subd Kontaktaufnahme nicht mehr Kontakte mit flauem Gefühl im Magen, sondern wertschätzendes Netzwerken. Vorausgesetzt Sie machen das ‘professionell’ (wir zeigen in unserem neuen Training: ‘Business Development für HR Dienstleister’ wie das geht und vor allem: Wie sie diese Prozesse auch effizienter und dennoch wertschätzend gestalten).

Das Internet und Big-Data als Arbeitserleichterung

Competitive Sourcing benützt die Möglichkeit mit speziellen Sourcing-Methoden (den Boolschen Befehlen und Suchbegriffen in sogenannten Suchketten kombiniert) Ein Beispiel: Sie sind ein auf Vertriebtrainings spezialisierter Coach oder Trainer und wohnen in München und haben ein hervorragendes Training für die Ausbildung von Pharmareferenten entwickelt.

Wenn Sie nur „Pharma“ und „München“ in Google eingeben, dann erhalten Sie als Suchergebnisse alle offenen Jobs, Apotheken, wissenschaftliche Abhandlungen. Sie könnten jetzt mühevoll handverlesen alles einzeln nacharbeiten. Wenn Sie aber die Suchbegriffe so kombinieren und nacheinander eingeben, dass Sie nur die Personal-Ansprechpartner oder Vertriebsleiter von Münchner Pharmaunternehmene auf dem Bildschirm haben (und zwar mit den Links zu deren Social Media Profilen oder noch mehr Informationen) – dann können Sie gezielt die jeweils passende Weise für jede Person auswählen. Danach können Sie diese kontaktieren und netzwerken: Mal per Telefon, mal per Social Media und in unterschiedlichen Kombinationen auf unterschiedlicher Ebene – wieder unterstützt von hilfreichen Sourcing-Tools.

Journalisten benützen die Boolschen Operatoren und die Boolsche Suche schon lange um zu recherchieren – in USA werden sie in Vertriebsschulungen besonders im Social Selling eingesetzt. Besonders effektiv sind sie aber in der Kombination mit dem Business Development und Vertrieb in der Realen Welt. Ein hervorragender Wettbewerbsvorteil und obendrein noch kostenfrei. Allerdings nicht aufwandsfrei, denn dies können Sie nicht an Ihre Sekretärin oder ein Call Center ausgründen, die Termine machen. Netzwerken ist persönlich und Chefssache.

HAPPY NETWORKING!

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